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社外向け情報

2020/04/22

【関西の長期インターン】スタイルガーデンの営業研修 ~転用できる力を身に付ける~

みなさんこんにちは。
関西の長期インターン『第0新卒』を運営するスタイルガーデンの広報室です。

みなさんは

「営業」という言葉から、何をイメージするだろうか?

押し売り?

泥臭い仕事?

 

スタイルガーデンでの営業研修は、営業の本質理解から始まる。

ある女性のBP生がいた。

太田志穂子。同志社大学4年生。

彼女は、営業件数がなかなか伸びず、何ヶ月もずっと悩んでいた。

積極的にトレーナーにロープレをお願いし、改善しようと人一倍の努力をしていた。

しかし、やはり件数が伸びない。

「なぜだろう。なぜ売れないんだろう。」

社内での彼女の印象は、テキパキとしていてしっかりしている女性。

ハキハキ話せるし、社交性もある。

だが彼女は、後から入ってきた後輩に追い越され、焦りが募っていた。

 

「この商品は、お客様ならこのような使い方ができますよ。」

彼女は、お客様のニーズを引き出し、そのニーズに当てはまる提案をしているつもりだった。

しかし、いくら提案をしても、

「今日は大丈夫です。」

「もう少し考えます。」

断りやすい断り文句で、何度も断られ続けた。

なぜだろう。お客様にメリットは感じてもらえているはずなのに。

その最大の理由は、彼女の営業が「メリットのみの訴求」になっていたからだ。

弊社には、「営業研修」なるものがある。

社員が講師となり、営業の概念を伝授する。

彼女に、その営業研修を受けてもらった。

↓以下、研修をまとめたもの↓

 


営業とは、まとめると「売ることではなく意思決定を正しく行わせること」である。

世の営業マンは、営業件数を伸ばすため、大体の人が「売る」ことを目的としている。

このような営業マンを見たら、こいつはできない奴だと思ってもらっていい。

売れる営業マンは、「お客さんの意思決定を正しく判断すること」を目的としているのだ。

 

本来、人間は意思決定をするのが非常に苦手な生き物である。

 

なぜなら「現状を変えたくない」という、自己防衛を心の根底に備えているからだ。

だからこそ、選択肢を与えることで、どちらかの未来を選んでもらうことが、営業マンのやるべきことである。

 

先ほどの太田さんの事例を出すと、彼女がメリットのみの訴求で売れない理由は「人間は意思決定できない」という本能的なところにある。

いくらメリットを知ったとしても、漠然としたモヤモヤが募るばかりである。

その結果、「メリットは分かるんだけど、別に今のままでもいいかな」という判断をなんとなくしてしまうのである。

 

そこで重要なのが、お客さんに自分で考えてもらうこと。

人間は、意思決定ができない代わりに「意思決定をするなら自分で決断したい」「他人に影響されたくない」という感情を持っている。

とてもやっかいな動物である。

 

そこで、2つの選択肢を提示し、どちらの未来がいいか選んでもらう。

 

  その商品がいる理由/いらない理由

  その商品のメリット/デメリット

  その商品を持つ未来/持たない未来

 

2つを明確に提示し、あとはユーザーの判断に任せる。

そうすることで、ユーザーに主導権を与え、意思を固めてもらうのである。

  

  ユーザーの回答に合わせて進めていく。

正しい情報を伝えて意思決定を正しくしてもらう。

これこそが営業の本質である。

 

つまり、メリットのみの訴求をして、買うか買わないかを迷わせている段階がユーザーにとって一番悪であり、営業の仕事は、ユーザーを意思決定のステージに持っていくことである。

都合のいいことしか言わないのはむしろ危険。

メリット・デメリットを開示することが重要となる。

 

営業研修を受けた彼女は一体どう変わったのか、気になるだろう。

さて、研修を受けた彼女にインタビューをしてみた。

 


 

➖研修を受けた感想はどうでしたか?

 

太田:今までトレーナーに研修していただいていたので、なんとなくは分かっていました。

ただ、それが理解しているだけで、実践に落とし込めてなかったんです。

頭の片隅にぼやぼやとしていたものを、形として提示してもらった気がします。

自分の課題解決に対する手段が見えましたね。

 

➖実際に、研修を受けてから、変化はありましたか?

 

太田:研修後は、ひとつひとつのワードチョイスの質を上げるようになりました。

例えば、お客様が、商品を買うメリットとデメリットを比較した時に、どれだけメリットを大きく見せられるかは、言葉の選び方や伝え方によって変わります。

全ては、物事の見せ方、捉え方だと気付いたんです。

➖理解から実践にステップアップしたんですね!!

 

あとは、私はお客さんからの反論に対しての切り返しが苦手だったんです。

「そうですよね」ってお客さんの意見をそのまま受け入れてしまっていました。

 

ただ、研修を受けてからは、違う階層でのアプローチが効果的だということがわかって、新しい視点を持てましたね。

営業力に関しては、まだまだ発展途上ですが、自分の中での考え方や意識するところは変わっています。

 

➖いい変化ですね!では、太田さんの今後の目標を教えてください!

 

まずは、獲得件数を上げられるように、引き続き営業力の強化に注力します!

ゆくゆくは、APとしてトレーナー業務をやってみたいという思いがあるので、そのためにも、ギネス記録に載ることが出来るくらい、成果をあげられるように頑張ります!!

 

彼女の挑戦は続く…

 

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