【関西の長期インターン】営業相談シリーズpart1 ~お客様に正しい情報を伝えて正しい決断をしてもらう~

 

みなさんこんにちは。

関西の長期インターン『第0新卒』に参加している坂田です。

 

スタイルガーデンでは、第0新卒として実際に営業経験を積むことができます。

しかしその営業の中で様々な悩みを持っている人が多いのではと思います。

 

例えば「件数がなかなか伸びない」や「ヒアリングが難しい」などなど。

 

ちなみに僕も営業に悩みを持つ第0新卒生の1人です。

 

ということで、営業に関する相談シリーズの第1弾をお送りします!

皆さんの営業に関する悩みを解消したり、価値観に影響を与えることができれば幸いです。

 

また記事の中には皆さんが気になるあの人が登場するかも?(笑)

 

そしてさっそくですが今回登場していただくのは西村さんです!!

西村さんの営業に関するお話と、ありがたいことに僕の悩みにも答えていただきました。

西村さんの関連記事はコチラ→

では行ってみましょう!!

 

 


 

坂田:西村さんは新卒時代から営業力がありましたか?

 

西村:いや、そんなことないで!

俺も新卒1年目は、全然契約がとれへんかったわ。

達成率で言ったら20パーセントくらいやったな。

 

当時はロープレ研修があって、そこで合格しないと現場にでれなかったんやけど、研修を卒業したのも同期で2番目に遅かったわ。

 

というのも、原因は2つあると思っていて1つは「社会人の壁」やな。

うちで言うE&Iの研修で思うようなことと似てるんやけど「そんなしっかりやるの?」みたい感じやったな(笑)

 

2つ目は「アウトプットの限界」やな。
それまで学生レベルの会話しかしてきてないのに、現場にでたら40代くらいの人が目の前にいるわけやからな。

なに話していいかわからず唐突に「(商品名)知ってます?」という提案をしてたわ。
「営業」の仕事の意味が全くわかっていなかったな

 

  • 商談の基本!関係構築

坂田:西村さんにもそんな時代があったんですね。

そこからどのようにして営業力を付けていったのですか?

 

西村:当時のマネージャーに「パンフレットを持たずに10分間お客さんと雑談だけして来い」て言われたんよね。

最初は意味わからんかったな(笑)

ただ、雑談をしていくうちに自分のことを信用してくれる人がでてきて、その人は仕事の話をしてくれるようになったんよ。そこで関係構築という言葉を知ったな。

つまり知らない人間に相談したり、商品の説明を受けたくないのが普通の人の考えということに気づいた!

 

  • ニーズ選定

 

坂田:では、関係構築を意識してから件数がだんだんと伸びていったんですか?

 

西村:いや、まだやなあ(笑)

関係構築ができてお客さんから仕事の話が来るようになったんやけど、そこですぐに商品を案内してしまうことが多かった。

お客さんの表面的な言葉を過信してたんよな。

実は、単に営業マンの俺に話を合わせてくれた「中身の薄い話」だったりするんよ。

それをお客さんの本音だと勘違いしていたわ。

表面的なニーズしか掴めてなくて、いわゆるニーズ選定ができてなかったな。

 

例えば、お客さんからある道具が使いにくいという相談を受けたときに、「じゃあ最新の道具に変えましょう!」という提案しかできていなかったんやけど

この「最新の道具」が、いわゆる表面的なニーズで
もしかすると全く違う種類の道具の方が適している可能性もあるよね。

この本来のニーズ選定をするためには、「その道具で何がしたいか」という本質的なところを聞いていく必要があるんよね。

 

その時に潜在的なニーズを掴むためには、お客さんとディスカッションしなければならないということを覚えたんよ。

「ほんとにその道具じゃないとダメですか?」とお客さんに聞いていく感じやな。

するとお客さんから「たしかにそうかも」「じゃあ他に何があるの?」という質問が出てくるんやけど、そこで「この道具を使ったらどのようになるか」という未来提案をするようになったな!

 

ここに来るまでに1年4か月くらいかかったね。

そこから、最終的に1年9か月目で月間最高を取ることができたんよ!

 

  • 営業の本質とは?

 

坂田:そうなんですね!

ここで未来提案営業のフローが完成したということですか?

 

西村:そうやな、ちゃんとした営業ができるようになったわ。

商品の価値と情報をお客さんの未来に伝えることができるようになった。

 

俺が思うに営業というのは「モノを売る」のではなく、お客さんに正しい情報を伝えて正しい決断をしてもらう仕事やな!!

正しい決断をしてもらえば自然に商品も売れるなずなんよね。

 

やっぱり、世の中の全てのサービスは問題解決やニーズに応える「手段」でしかないから、そのサービスの紹介ではなく、サービスを使った未来を伝えないと意味がないということやな。

 

坂田:ありがとうございます。

未来提案営業の本質ですね!大変勉強になります!!

 

<ポイント!>

まずはお客さんとの関係構築が大事

潜在的なニーズを掴むためにはお客さんとディスカッションが必要

営業とはお客さんに正しい情報を与えて正しい決断をしてもらう仕事

 

新卒1年目の西村さん

 


  • 自信を持って提案するには?

 

坂田:せっかくこのような機会をいただいたので、現在の僕の営業に関する悩みを聞いてもいいですか?

 

西村:もちろん!何に悩んでるん?

 

坂田:自信を持って商品の提案をできないのが今の悩みなんです。

 

西村:営業マンとしての自信やな。

これは勘違いしがちな人もいて、昔の俺もそうやったんやけど、知識を完璧にすれば自信を持って提案できると思っている人が多いよね。

 

坂田:それこそ、知識を補填すれば自信がつくと考えていました。

 

西村:そこはやっぱり新卒の子たちも勘違いしがちやな。

序盤の俺の話を思い出してほしいんやけど
お客さんから得ているニーズが表面的なものだと、どれだけ知識を完璧にして提案しても
結局、お客さんには響かず本気で聞いてくれないんよ。

 

自信をもって提案できない1つの理由として、知識が足りないからじゃなくて提案のタイミングが掴めないからじゃない?

 

坂田:はい、提案のタイミングがいつも正しいのかと不安になります。

 

西村:自信を持って提案するには、自分が上でお客さんが下という「相談」をされる関係性が大事になってくる。

 

さらに、会話で登場する「質問」「相談」というのは全く別物で、それは営業マンとお客さんの立場によって変わるものなんよ。

 

基本的に「質問」されているときは、お客さんの方が上。

そして「相談」されているときは営業マンの方が上という構図になるな。

 

 

 

自信をもって提案するにはお客さんからの「相談」を引き出す必要があって、

「どうすればいい?」と聞かれれば、そこで未来提案を行うことができる。

最終決断を下すのはお客さんで、営業マンができることはその商品がお客さんにどういう未来を与えられるかを教えるだけんなんよ。

やから、「相談」の構図では自然と自信を持った提案になるということやな。

お客さんの質問に「答える」より、悩みに対して「アドバイス」するほうが心の在り方としてストレスを感じず自信を持っていけると思うわ。

 

 

坂田:では相談ベースの会話に持っていくためにはどうするべきなんでしょうか?

 

西村:それは、「質問」の構図で現れる表面的なニーズが、話す意味のあるものなのか見極めていくことやな。
ということは、その「質問」の意図を聞く必要がでてくる。

最初に話したディスカッションの部分やな。

お客さんが本質的に何を考え、何を悩んで、何でその質問をしているのかを知るというのが大事!!

意味のない質問に関しては、逆に質問を返すことで
「あれ、なんでこんな質問してるんやろう」と、お客さん自身で気づいてくるんよ。

そこから、潜在的なニーズを聞くことにつながったりするかな。

 

 

  • お客さんの価値観を決めつけない!

 

坂田:ありがとうございます。やはり商談においてはお客さんとのディスカッションが重要になってくるんですね!

 

西村:そうやな。結局ディスカッションの目的というのは価値観の交流やな。

自信を持って提案できないもう1つの理由として、お客さんの価値観を決めつけているということも関係してくるはずなんよ。

例えば、「この商品安いから買ってもらえるだろう」と自分の中で決めつけて商談を進めていると、顧客のことを何も考えない自分都合の商談になってしまう。

それは自分が決めつけている価値観にお客さんを導こうと焦っているから、どんどん自信がなくなってしまうんよ。

ヒアリングにおいても、前提条件を自分の中で決めつけているから、お客さんの表面的なニーズを疑わず信じ込むというオチになってしまうな。

 

価値観の交流ができると、「コイツわかってるやん!」とお客さんに思われて信頼をしてもらえるんよ。その結果、「相談」される状況を作れる。

俺が唯一決めつけているとすれば「お客さんが100パーセント満足していることはなくて、何かしらの不満を持っている」ということだけやな。

そしてそれを見つけ出すことが営業マンの仕事やな。

 

<ポイント!>

商談中の「質問」と「相談」は別物

自信を持って提案するにはお客さんから「相談」される関係性を作る

ディスカッションの目的は価値観の交流


 

今回西村さんのお話を聞いて、営業という仕事への理解が深まりました。

また、自信を持って営業するために何を意識すべきなのかが明確になりました。

今回学んだことを早速実践で活かし、社内外で活躍できるようになりたいと思います!

 

さて、次は一体誰が登場するのでしょうか!次回作もお楽しみに!!

 

 

 

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