【関西の長期インターン】営業相談シリーズpart3 〜常に相手目線で考える〜

 

みなさん、こんにちは。

関西の長期インターン『第0新卒』を運営するスタイルガーデンの広報室の藤岡です!

 

今までに、営業相談シリーズとしてpart1(西村さんへの営業相談)part2(伊藤さんへの営業相談)を公開しました!

西村さんと伊藤さんによる、営業に関して大変勉強になるお話が載っています!

まだ読んでいないという方は、是非そちらもご覧ください。

 

そして今回は、、

中川社長に営業相談をさせていただきました!!

新卒時代から現在に至るまでどのように営業力を身につけてきたのか、そして、私自身の営業の悩みにも答えていただきました!

では、早速いってみましょう!

 

左:中川涼太郎 スタイルガーデン代表取締役社長  右:藤岡未帆 スタイルガーデン広報

 

今までのキャリアと営業経験


・営業力より人間力で評価された1社目

藤岡:社長は新卒で化粧品メーカーに入社し、その後、経営コンサルサービスを扱う会社を経験されていますが、両社での営業経験をお伺いしたいです!

 

中川:まず、1社目の化粧品メーカーでの営業は、最年少でエリアマネージャーになるほどには成果を上げていたな。

でも、営業というものを教えてもらったことはなくて、先輩がやっていることを見て同じようにやってみることから始まった。

製品力が強いメーカーの営業だったから、高い営業力がなくても売れてたんよ。

僕自身、熱量で人を巻き込めるタイプだったから、取引先に「なんとなくいいな」と思わせることができていて、それで成約を取れることが多かったな。

そもそも営業とプレゼンの違いを分かっていなかったし、意識してもいなかった。

それこそ「この人が言うんだったら」という人間力で評価してもらっていたと思う。

 

・自分視点の営業で上手くいかなかった2社目

藤岡:2社目でも同じように成果を上げることができていたのでしょうか?

 

中川:いや、2社目では1社目の売り方では通用せんかったな。

経営者に対して、経営課題に切り込んで解決策を提案する経営コンサル商材の新規開拓をやっていたんだけど、初契約を取れたのが中途入社した人の中でも遅かったのね。

その後も契約を取るのに苦労していた。

 

その理由は「自分視点で営業していたから」だと今になって思うな。

自分としては「間違いなくこうしたら課題を解決できる」と思って伝えているのに相手に伝わらない。

「なんで売れないんだ」「なんで理解してもらえないんだ」と自分でも疑問に思ってた。

 

でも実際は、自分視点で考えて、相手が理解できない話をベラベラ話していただけだったんだよね。

周囲から「お前が頭いいから経営者が理解できないんや」と言われたことがあるんだけど、

これは全然褒め言葉ではなくって、相手目線で考えることができていなかったってことやな。

相手が理解できていないことを話すことは、英語が分からない人に英語で話していることと同じで、相手が聞き取れず理解できないことをいくら伝えたって、その内容がいくら正しくても売れるわけではない。

ということを後から理解できたな。

でも、このときは”なんとなく”理解していただけだと思う。

 

・相手本意で考えることの重要性

藤岡:どのように、相手本意の営業を深く理解していったのでしょうか?

 

中川:起業してからやな。学生に営業を教える立場としては「営業」を読み解いていく必要があった。

そうして理解していくうちに「営業の本質」は営業だけでなく何にでも使えることが分かってきたんよ。

 

例えば、学生に営業を教える際には、学生が抱える課題は人それぞれ違うから、その子を分析してその子の課題を見つけ出す必要がある。

「この人は何を望んでいるのだろう?」「そもそもどう感じているのだろう?」

相手目線に立って考えることの重要性は、営業も経営コンサルも学生への指導も全部一緒であると、この会社を経営しているうちにたどり着いた。

 

藤岡:「営業は転用できるスキル」とは、まさにこのことですね!

 

中川:僕らは学生に営業を教えているけど、営業マンを育てたいのではなく、営業に必要な要素を持った人になって欲しいと思っている。

そして、さらには人を動かす力を持って欲しい。そのためには、相手目線に立った言動が必要不可欠になってくる。

だから第0新卒生には、ただモノが売れる人ではなく、様々な場面に営業力を転用できる人になって欲しい。

 

 

〜営業相談コーナー〜


藤岡:お話ありがとうございます!ここからは、私の営業への悩みを相談させていただきたいと思います!

 

中川:はい、どうぞ!

 

藤岡:私は、スタイルガーデンで営業を学んでいるので、ヒアリングやニーズ選定、未来提案を意識して商談しているつもりなのですが、浅いヒアリングで終わってしまうことが多いです。ヒアリング力はどのように身につけたら良いのでしょうか?

 

中川:会話しながら、相手が話に興味を持ってくれているかのアンテナを立てているか?

相手が興味を持っている限り、ヒアリングはいくらでもできる。

 

・(自分の目的を達成するために)自分が知りたい情報を知るために聞く

・(自分の目的を達成するために)相手のためになる情報を知るために聞く

 

この2つは、全然違うよね。

まず1個目の「自分が知りたい情報を知るために聞く」は、完全に自分のために聞いている状態。

この状態だと、相手は会話が面白くないし、そもそも会話をする意味が分からない。

 

2個目の「相手のためになる情報を知るために聞く」は、相手のために必要な情報を聞いている状態。

この状態だと、相手は質問されながらも「これは自分にとって本当にいい提案をしてくれようとして聞いてくれてるんだな」とか「この人いい提案してくれそうだな」と感じる。

そう感じてもらえたら、相手はもっと相談しようとなる。

その視点がないと「なんかすごい聞かれてる」「この人は売りつけるために聞いているんだな」と受け取られてしまい、ネガティブな感情を抱かれてしまう。

 

つまりは「自分のために聞いてくれている」ってことを感じてもらうこと。

相手を良くするために相手が興味のある話をしながら引き出していくことが大切だね。

 

藤岡:これも、相手本意の営業ですね!実際にどうすれば「自分のために聞いている」と感じてもらうことができるのでしょうか?

 

中川:ゴール設定をして質問をすること。前置きや道標を提示することが手段として有効かな。

 

質問を受ける側は「これってゴールどこ?」ってゴールを分からずに話を聞くのはしんどいのよ。

「何のために聞かれてるんだろう?」って全くわからない状態での質問は「答える必要は何なんだろう」となり、答えたくもないし会話も弾まない。

 

そこで例えば、

「キャンペーンをやっているので、値段が下がるかも」という前置きをつけるだけで、お客さんは「あ、値段を下げるために今の状況を聞いてくれているんだな」ってなるよね。

最初はこんな感じで始めてもいい。

この例はかなり手段的ではあるけど、お客さんに「この人なら課題を解決してくれるかも」期待感を持ってもらうために、節々でお客さんの目的を整理してあげたり、確認してあげたりしながら会話をしていくかな。

会話をしている中で当初、予測していた目的と異なる場合が多々あるからそれは随時、軌道修正はしていく。

そういう配慮が、結果的に「自分のために聞いてくれている」と感じてもらうことに繋がってくる。

「あなたのために聞いてるよ」ってことだけ意識するとヒアリングはスムーズになる!

 

〈ポイント〉

・「自分のために聞いてくれている」と感じてもらうことを意識!

・そのためには、節々でお客さんの目的を確認しながらゴール設定をして会話をする。

 

 

藤岡:売らないといけないという思いから、自分本意のヒアリングになってしまっていました。

 

中川:そう、ポイントはそこにある。無理に売ろうとする必要はない。

だって、その人にとって必要ないものは売れないし、売る必要がないから。

お客さんの課題を、自分が持っている手法によって解決ができるのであれば気づかせることが営業であり、自分が持っている手法によってどうやっても解決ができなければ、無理に売る必要はない。

ただ、お客さんにとって必要にもかかわらず、それを気づかせられず売れないのは良くないよね。

そういう時は絶対に売らないといけない。本当は必要なのに気づいてもらえなければ、お客さんに損をさせていると考えないとダメだよ。

 

そのためには、ヒアリング力がなければ、お客さんの課題に気づくことができないし、お客さんに気づかせることもできない。

「売らないといけない」ではなく「お客さんにとっての最善策は何か」を意識し続けると、ヒアリングも深くできるし、結果的にお客さんの課題に気づくことができる。

 

藤岡:「売らないといけない」という思い込みを捨てることから始めてみます!

そういえば「売らないといけない」という思いから、メリットばかりを伝えてしまい押し売りのような商談になってしまいます、、

 

中川:それも相手目線に立ててないな。

そもそも、メリットやデメリットは人によって感じ方が違う。藤岡がメリットだと思って伝えていることも、お客さんにとってはそんなにメリットだと感じないことも多くある。

そこで、お客さんの価値観を引き出すことが必要となってくる。

「お客さんがどういう感覚を持っているか?」認識をすり合わせる。

 

例えば、携帯電話の料金が月額300円安くなるけど手続きに2時間かかるなら、僕にとってその300円は「2時間とか面倒だし、別に安くならなくてもいいや」と思う。

でも、もし僕がすごく観たい映画があって「2時間の間、タブレットで映画でも観ててください。お茶もお出しするのでカフェで2時間暇を潰していると思ってもらえたら」と提案されれば2時間という時間は苦痛ではなくなる。「それで年間3600円安くなるならやろうかな」となるかもしれない。

 

月々300円を高いと思うか安いと思うか、2時間を長いと思うか短いと思うか、それをどう捉えるかは人それぞれだし、

めんどくさい、すごい、楽、など感じる価値観は人口70億人いれば70億通りで全く同じ価値観はない。

 

そもそも「この人はこれに対してこのような感覚を持っているんだ」が把握できていないと提案なんてどうやってしたらいいか分からないものなんよ。

その人の価値観を理解した上で、この商品でお客さんにこんな未来が訪れるんですと提案をする。

その提案をするには、ヒアリングで相手の興味関心を掴むことが大切だね。

 

〈ポイント〉

・「売らないといけない」ではなく「お客さんにとっての最善策は何か」を意識する。

・価値観は人それぞれ。お客さんの価値観を理解する。

 


今回、社長のお話から「相手目線で考えることの重要性」を改めて実感しました。

「どう感じているのか?」「何を望んでいるのか?」相手の立場になって考え行動することで、物事がうまく進んでいきそうです。

営業に限らず、日常生活でも意識していこうと思います!

 

さて、次は一体誰が登場するのでしょうか!次回作もお楽しみに!!

 

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