みなさんこんにちは。
長期インターン『第0新卒』を運営するスタイルガーデンの広報室です。
みなさんは
「営業」という言葉から、何をイメージするだろうか？
押し売り？
泥臭い仕事？
スタイルガーデンでの営業研修は、営業の本質理解から始まる。
ある女性のBP生がいた。
太田志穂子。同志社大学４年生。
営業とは？
なぜ売れないんだろう？
彼女は、営業件数がなかなか伸びず、何ヶ月も悩んでいた。
積極的にトレーナーにロープレをお願いし、改善しようと人一倍の努力をしていた。
しかし、やはり件数が伸びない。
「なぜだろう。なぜ売れないんだろう。」
社内での彼女の印象は、テキパキとしていてしっかりしている女性。
ハキハキ話せるし、社交性もある。
だが彼女は、後から入ってきた後輩に追い越され、焦りが募っていた。
「この商品は、お客様ならこのような使い方ができますよ。」
彼女は、お客様のニーズを引き出し、そのニーズに当てはまる提案をしているつもりだった。
しかし、いくら提案をしても、
「今日は大丈夫です。」
「もう少し考えます。」
断りやすい断り文句で、何度も断られ続けた。
なぜだろう。お客様にメリットは感じてもらえているはずなのに。
その最大の理由は、彼女の営業が「メリットのみの訴求」になっていたからだ。
弊社には、「営業研修」なるものがある。
社員が講師となり、営業の概念を伝授する。
彼女に、その営業研修を受けてもらった。
↓以下、研修をまとめたもの↓
営業とは、まとめると「売ることではなく意思決定を正しく行わせること」である。
世の営業マンは、営業件数を伸ばすため、大体の人が「売る」ことを目的としている。
このような営業マンを見たら、こいつはできない奴だと思ってもらっていい。
売れる営業マンは、「お客さんの意思決定を正しく判断すること」を目的としているのだ。
本来、人間は意思決定をするのが非常に苦手な生き物である。
なぜなら「現状を変えたくない」という、自己防衛を心の根底に備えているからだ。
だからこそ、選択肢を与えることで、どちらかの未来を選んでもらうことが、営業マンのやるべきことである。
先ほどの太田さんの事例を出すと、彼女がメリットのみの訴求で売れない理由は「人間は意思決定できない」という本能的なところにある。
いくらメリットを知ったとしても、漠然としたモヤモヤが募るばかりである。
その結果、「メリットは分かるんだけど、別に今のままでもいいかな」という判断をなんとなくしてしまうのである。
そこで重要なのが、お客さんに自分で考えてもらうこと。
人間は、意思決定ができない代わりに「意思決定をするなら自分で決断したい」「他人に影響されたくない」という感情を持っている。
とてもやっかいな動物である。
そこで、２つの選択肢を提示し、どちらの未来がいいか選んでもらう。
その商品がいる理由/いらない理由
その商品のメリット/デメリット
その商品を持つ未来/持たない未来
２つを明確に提示し、あとはユーザーの判断に任せる。
そうすることで、ユーザーに主導権を与え、意思を固めてもらうのである。
ユーザーの回答に合わせて進めていく。
正しい情報を伝えて意思決定を正しくしてもらう。
これこそが営業の本質である。
つまり、メリットのみの訴求をして、買うか買わないかを迷わせている段階がユーザーにとって一番悪であり、営業の仕事は、ユーザーを意思決定のステージに持っていくことである。
都合のいいことしか言わないのはむしろ危険。
メリット・デメリットを開示することが重要となる。
営業研修を受けた彼女は一体どう変わったのか、気になるだろう。
さて、研修を受けた彼女にインタビューをしてみた。
➖研修を受けた感想はどうでしたか？
太田：今までトレーナーに研修していただいていたので、なんとなくは分かっていました。
ただ、それが理解しているだけで、実践に落とし込めてなかったんです。
頭の片隅にぼやぼやとしていたものを、形として提示してもらった気がします。
自分の課題解決に対する手段が見えましたね。
➖実際に、研修を受けてから、変化はありましたか？
太田：研修後は、ひとつひとつのワードチョイスの質を上げるようになりました。
例えば、お客様が、商品を買うメリットとデメリットを比較した時に、どれだけメリットを大きく見せられるかは、言葉の選び方や伝え方によって変わります。
全ては、物事の見せ方、捉え方だと気付いたんです。
➖理解から実践にステップアップしたんですね！！
あとは、私はお客さんからの反論に対しての切り返しが苦手だったんです。
「そうですよね…」ってお客さんの意見をそのまま受け入れてしまっていました。
ただ、研修を受けてからは、違う階層でのアプローチが効果的だということがわかって、新しい視点を持てましたね。
営業力に関しては、まだまだ発展途上ですが、自分の中での考え方や意識するところは変わっています。
➖いい変化ですね！では、太田さんの今後の目標を教えてください！
まずは、獲得件数を上げられるように、引き続き営業力の強化に注力します！
ゆくゆくは、APとしてトレーナー業務をやってみたいという思いがあるので、そのためにも、ギネス記録に載ることが出来るくらい、成果をあげられるように頑張ります！！
彼女の挑戦は続く…