みなさんこんにちは。
長期インターン『第0新卒』を運営するスタイルガーデンの広報室です！
この記事を読もうとしているそこのあなた！
営業について考えたことが少なくとも1分くらいはありますよね？
学生の多くが社会人になった時のことを想像して、漠然と営業力が必要だという結論に至り
その想像を終了させることでしょう。
これでだいたい1分です。
しかし、その想像の結果得られるものはただ1つ。
結局、営業とは何ぞや？
この疑問が得られただけでも収穫かもしれません。
弊社スタイルガーデンには社会人と同等
いや、それ以上に営業というものを本質的に理解して実践している学生がいます。
今回は、丸山さん、吉田さん、本城さんに話を聞いてみました。
第0新卒生の中で営業力ランキングをつけるとしたら確実に5本の指に入る3人です。
１．商談の中で意識していること。
恋愛対象と接するように。
―相手の細かい反応に注目！
丸山：商談は女の子との会話と同じです。
これだけだと語弊が生まれそうですが(笑)
まずは笑いを起こしますね。大概の人がお互い楽しいほうが良いですよね。
あとは、相手の反応に注目することですね。ここが1番重要です。
具体的に言うと、僕は相槌の大きさを指標にしています。
例えば
「ご飯何食べようか？」とよくある会話、「イタリアンはどう？」なんて提案しましょう
相手の反応(相槌)を見て「あー、違うか」と心の中ですぐに軌道修正すること、ありますよね(笑)
こんなの当たり前な話なんですけど、相手がお客さんになった途端にできていない人が多いんです。
みんな相手の反応なんか無視してイタリアンを押しつけているんです。
イタリアンを押し付けられたその子が、あなたを選ぶ確率はかなり下がるでしょう。
楽しい空間を作り、そのまま仲良くなる。
―提案は相手のことを知ってから！
吉田：僕はまずお客さんと仲良くなろうとします。
それは単純にお客さんのことを知らないと最適な提案ができないからです。
相手のことを知らないまま、たとえ核心をついた質問を投げかけても本心は返って来ません。
逆もまた然りで、自分のことを知ってもらうことも適宜必要です。
僕は、自分の話をついつい喋りすぎてしまうこともありますが(笑)
つまりは、商談というよりは「会話」をするんです。
もし、何かを相談するときに知らないおじさんにするより、家族や友達にしますよね。
お客さんの家族や友達になるのは難しいですが、「営業のお兄ちゃん」ぐらいの親しみやすい人にはなれるでしょう。
全ての可能性は考えたのか？
―主観を捨てて考える！
本城：私も商談は楽しくなるように心がけていますが
それよりも常にお客さんのあらゆる可能性を考えながら商談を進めています。
というのも、お客さん自身でさえ気づいていない最適解が存在していることがよくあるんです。
その可能性を模索する際には、完全に主観は捨てています。
主観で判断して可能性を潰すことを回避するためです。
実は、主観を捨てるというのは日常でも活きてくるんです。
例えば、友達と遊ぶ時、「今日は何して遊ぼうか」と考えることがありますよね。
A君とは普段外で遊ぶことが多いのでいつも通り外での遊びを提案するのが定石でしょう。
しかし、今日に限って
彼は普段と違うことをしたいとモヤモヤな気持ちを抱いています。
そのモヤモヤを察したあなたは
最近買ったゲームを一緒にしようと提案してみるのもアリかもしれませんね。
つまり、「彼はゲームをしない」これが無意識のうちの主観なのです。
さらに言えば、彼自身も気づいていないゲームの魅力をあなたが教えてあげるんです。
２．うまくいかない時期はどうしているのか。
自画自賛
―成功商談を見つめる！
丸山：何事に於いてもなんですけど、自分がうまくいってる時、実はこういうことをしている時なんだと、第0新卒に参加してから気付いたんです。
だから僕は、営業でうまくいかないときは、尚更成功した商談を自画自賛しながら研究します。
自分ってやっぱりすごいなーって(笑)
うまくいったということは自分の強みを発揮できている証拠です。
つまり、逆に言えば強みを発揮できていたら商談はうまくいくんです。
意識することで武器を作る。
―無意識の中に宝が埋まっている！
吉田：僕は第0新卒に参加した当初から、ある程度営業件数が取れていました。
しかし、数打ちゃ当たるみたいなもので、すぐに伸び悩みの時期が来ました。
その際に、当時僕を担当してくれていたマネージャーからの「吉田の武器は何か？」という投げかけをきっかけに自己分析をして、波に乗りだせたのです。
数打てば当たるということは、成功した商談では無意識のうちに良い営業をしているという証拠です。
良い商談とは、「強み」を発揮できている商談、つまりあなたの「武器」を使った商談です。
あなたの武器は何でしょう？
キャラを演じる。
―求められていることを考える！
本城：うまくいかない時期というよりは、「なんか今日しんどいな」とか「緊張するな」、「嫌だな」などのネガティブな感情に対する考え方なんですけど
そういう時って「本城駿」で物事に臨んでるんですよ。
どういうことかと言うと
素の自分で臨むのではなく、求められている役割を演じてキャラになり切らないといけないんです。
「営業マン本城」になり切れば、「なんかしんどい」なんて感情は湧きません。
例えば、取引先のお偉いさんに友達のノリで話しかけてはいけませんし、逆に友達に対してかしこまった話し方では気持ち悪がられますよね。
求められている役割を考えて、キャラを演じるところから営業は始まっているんです。
他にもキャラを演じることで得られるメリットがあります。
例えば、クレームや理不尽を被ることがありますが、理不尽を被ったのはあなたではなく演じていたキャラです。
気にしすぎて無駄に疲れる必要はありません。(適度な反省は大切ですが)
このようにメンタルケアもうまくできるようになります。
３．営業はしんどい？
まだ甘えている段階
―やるべきことをやる！
丸山：やることやってないのに、不満とか愚痴を言ってる人が多いです。
経験が少ないうちからしんどいことから逃げようとしすぎなんですよ。
僕は楽しむことをモットーに生きてますけど、やるときはやりますし、頑張ったからこそ息抜きって気持ちいいじゃないですか。
できないから楽しくないってのもあります。
ある程度できるようになってきたら、勝手に楽しくなります。
質を求める前に経験を積みましょう！量です量！
色んな花を咲かせよう。
―頑張りの種をたくさん見つける！
吉田：僕はお客さんとの商談自体も楽しいと感じるんですけど、そうじゃない人もいますよね。
そういう人が頑張れているのって
例えば、その商談でお客さんに感謝されるとか、上司に褒められて承認欲求が満たされるからだと思うんです。
もしかすると、日々の営業は全く楽しくないけど数年後の自分を見据えて今頑張っているという人もいるかもしれません。
つまり、自分の中で頑張れる理由＝種をできるだけたくさん見つけたらいいと思うんです。
さらに、その種は種類が多いほど色んな花が咲きます。
色んな花がある方が楽しいですよね。
気付いていないだけ。
―あなたはもう楽しんでいる！
本城：あれもこれもとキャパオーバーで楽しむ余裕なんてないよと言う人こそ、楽しむことを意識するべきです。
楽しめていないから、いっぱいいっぱいになってるだけなんです。
ただ、楽しめと急に言われても困りますよね(笑)
しかし
ここで断言しますが、あなたはすでに楽しんでいるんです。
気付いていないだけ。
楽しもうとするのではなくて、楽しんでる部分を探すイメージです。
その作業だけで見え方が大きく変わります。
４．営業力を養うには？
人それぞれ。
―模索することに意味がある。
丸山：僕はこんな社会状況だからこそ、SNSをうまく使って友達を増やしています。
自分のコミュニケーション能力を磨いていますね。
日々営業を意識するというよりは、生活の中にも営業が入り込んでいるという感覚です。
何気ない普段の生活も、意識するだけで営業力に繋がると思います。
吉田：営業力を養うには、色々な価値観に触れることですね。
多様性を受け入れることで、視野が広がって客観的に物事を捉えられるようになります。
お客さんへの提案の際には広い視野が必要ですからね。
そういう点だけでも、第0新卒に参加している価値があります。
これを読んでいる第0新卒生は環境をうまく利用しましょう。
本城：営業力を養う要素は、丸山君も言う通り
日々の生活の中に入り込んでいます。
ただ、何をすればチカラがつくではなくて、自分で考えて探すことに意味があります。
今回は丸山さん、吉田さん、本城さんの3人に話を伺いましたが、本質的なところでは皆さんが同じことを仰っていました。
第0新卒には、彼らのように役職のついたアドバンストプログラムに所属する学生(AP生)が10名います。(2020年4月現在)
ちょうど十人十色というように各々の考え方や表現の仕方がありますが、本質は変わらないのでしょう。
様々な機会を活かして、話を聞いてみるのもいいかもしれませんね。
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