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社内広報

2021/05/25

【営業】心を動かすために大切なこととは?

 

皆さんこんにちは!
長期インターンプログラム『第0新卒』を運営する
スタイルガーデン広報室です!

早速ですが『営業力』伸び悩んでませんか?

新年度が始まり、新入社員も増えてきたこの時期。
伸びしろだらけの私達が目指すべきはそう、3月度に成約数1位&等級Aに昇格された水流さんではないでしょうか!?

水流葉月(つる はづき)/滋賀大学4年生

ぜひこのインタビューから、営業力向上のヒントを掴んでください!!

営業で意識していること

ー本日はよろしくお願い致します!早速ですが、営業で意識していることはありますか?

水流:私の強みは関係構築だからいかにお客様と打ち解けるか」かな。上手くいったらお客様から何でも話してくれるようになるからすごくやりやすいんよね。

ー水流さん流のお客様との打ち解け方を教えて下さい!

水流:商談だ!と思いながら会話してたら無意識に押し売り感が出て、お客様が嫌う営業マンになってしまうんよね。だから普通に雑談する人ってイメージでフラットな”会話”を意識してるかな。そうしたらお客様から話したくなるって思ってくれるんよ。

ー雑談で成約… 次元が違いすぎる気がします。

水流:いや、どれだけ楽しんでいても「成約するためにはどうすればいいか」は常に考えてるよ! 会話の流れで出てきたお客様の感情だけは逃さないようにアンテナを張ってる。例えば、料金が高くて”嫌”っていう感情があれば、最終的には料金的に得することがわかりやすく理解できて、最終的に”いいね!”ってなる商談構成を組み立てる。お客様の感情に合わせて、商談フローの濃淡をいじるようにしてるって感じかな。

元々、超優秀だったりするんじゃないの??

ーこんなにすごい水流さんですが、はじめから営業は上手くいってたんですか?

水流:そんなことないよ。自分から入社したくせに、なんで営業なんてしないといけないの?なんて思ってた。何が得られるかもちゃんと理解していなかったし。入社が去年の7月なんだけど、やる気がなさすぎて、今年の1月までは1件成約したら辞めるって言ってた(笑)今考えたら、かなり酷かったな。

ーかなり重症ですね(笑)しかしそうなると、件数が伸びだしたのは最近なんですね。どのくらいから成約がとれるようになったのですか?

水流:時期は1月かな。理由は、商談の基本構成に慣れて、自分の強みである関係構築を活かせるようになったから。見積もりを書くみたいな基本的なことに慣れて、意識がお客様に向くようになったんだと思う。それでも複雑な案件は何から聞くべきかわからなくて、わかりやすいメリットのある商談しか獲得できなかったから、毎日1件くらいしか取れなかったんだよね。

ー現在は1日平均3件は成約されていますが、そこからどう意識を変えたのでしょうか。

水流:商談の全体構成を考えられるようになったかな。お客様それぞれのニーズや懸念点などの情報を、頭の中で整理して、最終的に契約したい!っていう気持ちに導けるような商談構成を考えられるようになった。何度も商談に入って、成約というゴールに向けた道筋を、お客様ごとに探り続けられるようになったのは大きいかな。

伸びしろだらけの私達へ、アドバイス!

ー最後に、伸び悩む方たちにアドバイスをいただけますか??

水流:2つあるんだけど、1つ目は「目的を忘れず、とりあえず一生懸命に頑張ろう!」かな。上手くいかない時期は、目の前の辛さばかりを気にして目的を見失うのはわかる。だけど、私は「負けず嫌い」の性格なりに続ける理由があったからここまでこれたし、みんなも自分なりの目的を持って、とりあえず一生懸命頑張ってみてほしいな。続けないとわからない楽しさは絶対あるから!

2つ目は、商談内容において「お客様の感情を拾えるようになる」ことがとても大事。

自分の知っている範疇で構成できる商談を作るための情報しかヒアリングしないのがよくあるパターン。これでは、お客様が本当にどうしたいのかを見逃してしまう可能性があるから、心が動くポイントを見つけられなくて、上手くいかなくなってしまうよね。

最低限のことはもちろんヒアリングしないといけないけど、その後はお客様の感情が動くポイントがどこにあるのか探れる質問ができれば変わるし、そのためには商談の主役は自分ではなく、お客様の感情であることを理解して行動できる必要があるかな! 

その意識を持つことだけでも、今日から始めてみましょう!

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