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社内広報

2020/08/26

【関西の長期インターン】営業相談シリーズpart2 ~感覚的ではなく論理的に~

 

みなさんこんにちは!

関西の長期インターン『第0新卒』でマネージャーをしている川島です!

 

前回の記事に引き続き、営業に関する相談シリーズの第2弾をお送りします!

 

今回は、僕の悩みについて回答していただきました!

この記事を通じて僕の悩みのみならず、皆さんの営業に関する悩みを解消したり、価値観に影響を与えることができれば幸いです。

 

そして、今回登場していただくのは伊藤さんです!!

 

僕の悩みについての回答だけではなく、伊藤さんの営業に関するお話もしていただきました!

では行ってみましょう!!

 

                                                         

「取らないといけない」ではなく「取りたい」

 

川島:さっそくなんですが、僕の悩みを聞いていただいてもよろしいですか?

 

伊藤:もちろん!何に悩んでるん?

 

川島:商談に入ると焦ってしまって、契約が取れなくなっちゃうんですよね。

 

伊藤:なるほどね。じゃあ川島って商談に入るとき何を考えてる?

 

川島:考えていることですか、、

「契約を取らないといけない」ということですかね。

 

伊藤:それやったらそもそもの意識の問題じゃない?

 

川島:意識ですか?

 

伊藤:そう。その「取らないといけない」という意識が焦りを生んで取れなくなってるんよね。

本来営業で件数が取れる時っていうのは

「アイスブレイク→ヒアリング→ニーズ選定→クロージング」

っていう流れを忠実に実践できている時やと思う。

でも、焦っちゃうと最短距離を探そうとしてしまうから、結果的に1番契約が取れるはずのフローを変えたり省略してしまって取れなくなる。

だから、まずは「取らないといけない」ではなく「取りたい」という意識で商談に臨むことが必要やと思う。

 

川島:なるほど。意識から変えるってことですね。

 

伊藤:そうそう!

取りたいという意識を持つことによって、アイスブレイクからクロージングまでの流れを忠実に実践しようとするし、それが結果的に契約というところに繋がると思う。

 

川島:確かにそうですね。実践してみます!

 

伊藤:俺も最初は契約をとれなかったからなぁ。頑張って!

 

川島:え、そうだったんですか!?よろしければそのお話も聞かせていただきたいです!

 

 

営業を本質的に理解する

 

伊藤:全然良いよ!もともと俺がスタイルガーデンに入社する前にやっていたインターンでは、同期内でトップの成績やったんよね。

だから自分は営業できると思い込んでいたな(笑)

でも、スタイルガーデンに入社してからは全然通用しなくて、実際法人営業では結局契約は1件も取れへんかった。

 

川島:伊藤さんにもそんな時代があったんですね。スタイルガーデンで通用しなかった理由は何だったんですか?

 

伊藤:本質的な営業を理解していなかったことと、感覚的に営業してしまっていたことの2つかな。

俺がもともと行っていたインターンでは、自分の売り方は教えてもらったものの、営業とは?というところを教えてもらってなかったんよね。

 

川島:商材というよりは自分を売っていたということですか?

 

伊藤:そうそう。その当時は法人が相手だったんやけど、いかにこの営業マンと一緒に仕事をするメリットを作れるかという部分が重要やったんよね。

だから、ひたすら自分のプレゼンをする商談スタイルやったわ。

でも、スタイルガーデンに入社当初は今スタイルガーデンで教えているようなヒアリングニーズ選定とかの概念がそもそもなくて、売るものが自分から商材に変わった時に売れなかったんよね。

そこで、俺が他のインターンで身につけたと思っていた営業力は転用できるスキルじゃなかったんやと感じたな。

結局、スタイルガーデンに入社するまでは営業得意かもと思っていたのに、入社してからは俺って実は営業苦手なんやなっていう意識に変わっていたなぁ。

 

川島:そうだったんですね。そこからはどのようにして件数が取れるようになっていったんですか?

 

伊藤:さっき言った営業の本質を理解するところから始めたな。

例えば、スタイルガーデンで教えている「未来提案営業」の「未来」ってどういうことやろ?とか、アイスブレイクからクロージングまでの流れの中で出てくる「ニーズ」って何やろ?という風に、一つ一つの要素分解をしながら営業の本質についての理解を深めていったかな。

大枠の部分だけわかって営業の本質を理解した気になっていても、実際本質の部分を理解できていない人も多いと思う!

 

川島:確かに、ここまで要素分解して理解できている人は少ないと思います。

 

伊藤:そうやな。それで、営業の本質を理解したあとは、感覚的にではなく論理的に考えて営業をするようになったな。

 

川島:僕結構感覚的に営業しちゃってます、、

 

伊藤:それは絶対ロジックに落とし込んだ方が良いで!

 

川島:ですよね。では具体的にロジックに落とし込むにはどうやったら良いですかね?

 

伊藤:まずは、成功事例の分析を行うことが大事やな。

商談を全体像で振り返ったときに、どのポイントが良かったのかを考えるんよね。

例えば、「この商談では、アイスブレイクの段階でお客さんの相談に真剣にのったから、信頼関係が生まれて獲得できた」という感じかな。

実際成功したときは、さっき言ったアイスブレイクからクロージングまでの流れを忠実に実践できているし、それに加えて自分の良さが出せていたり、自分の得意なパターンに持っていけたりしてる。

そしてそれができたら次は1回1回の商談と成功事例を比べる。

その商談が失敗したときだったら、何かを疎かにしてしまっているし、論理的ではなく感覚的に商談をしてしまっていることが多いんよね。

だから、毎商談ごとに成功事例と照らし合わせて、アイスブレイクからクロージングまでのどの部分がダメだったのか、どの部分を疎かにしてしまっていたのかを考えて、次の商談に活かすことで改善されていく。

こんな感じで振り返りを行っていけば論理的に営業ができるようになると思う!

 

川島:なるほど。成功事例の分析が大事な理由がわかりました!僕も商談ごとに振り返りと行っていこうと思います!

 

<ポイント!>

・「取らないといけない」ではなく「取りたい」という意識を持つ。

・アイスブレイクからクロージングまでの流れを忠実に実践しようとすることが大事。

成功事例の分析を行って、商談ごとに照らし合わせる。

                                                         

今回伊藤さんのお話を聞いて、営業についての理解が深まりました。

また、契約を取れるようになるために意識することが明確になりました。

今回学んだことを早速実践で活かし、社内外で活躍できるようになりたいと思います!

 

さて、次は一体誰が登場するのでしょうか!次回作もお楽しみに!!

 

 

伊藤さんの記事はこちら→

 

 

 

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